理想顧客檔案對於企業品牌在訂定銷售目標與執行銷售流程時，可以以更精準的方式接觸到潛在顧客，那麼要如何為品牌規劃一個理想顧客檔案呢？與顧客人物誌的差別與應用情境差異又在哪裡？

什麼是 ICP 理想顧客檔案？

理想顧客檔案的英文為 Ideal customer profile (ICP)，根據 HubSpot 的定義，指的是品牌針對自身產品與服務定位、商業模式，以及現有銷售流程，所制定出的一個虛擬的、理想的潛在顧客輪廓資料。一個好的理想顧客檔案可以協助品牌行銷與銷售團隊更有效率的獲取名單（Lead Generation），協助行銷更精準設定廣告活動，規劃行銷活動，也幫助銷售即時過濾不適合的名單，最大化剩餘名單的聯絡價值。

如何開始規劃理想顧客檔案？

我們通常會使用以下幾個常見指標，將對目標客群（Target Audience）的認知加入到對應指標的描述中，最後以列點的方式濃縮成一個完整的「虛擬組織」設定上：

• 公司規模 Company Size
• 預算 Budget
• 營收 Revenue
• 產業 Industry
• 地區 Geography
• 產品 / 服務限制 Product or Service Limitations

理想顧客檔案範例

以 OakMega 專注於提供品牌 Social CRM 服務的 SaaS 公司來說，一個理想的理想顧客檔案可以這樣呈現：

• 公司規模｜50 人以上：此組織需要有一定程度的部門劃分與組織分工，同時具有一定數量的顧客資料累積，才有使用 CRM 進行顧客行為輪廓分析，優化服務體驗的需求。
• 行銷預算｜一年大於 50萬：導入 CRM 服務相較於單純的第三方工具購買使用，如使用行銷自動化工具，開通電商平台等，有較高的導入 / 維護成本，且往往牽涉到跨部門的協作，因此需要有一定程度的預算才有機會進行有價值的洽談。
• 產業類別｜重視售後服務的產業：重視顧客關係維護，在產品 / 服務售出後仍然需要持續與顧客溝通，協助達成其商業目標的品牌，較容易有使用 CRM 等工具進行科學化管理、精準回覆的需求。
• 產品 / 服務限制｜能接受一定時間導入與測試期：受限於服務導入的前置作業與測試需求，以及尚未開放 A 渠道的 CRM 應用情境，能接受一定前置作業時間的品牌較適合。

理想顧客檔案 VS 顧客人物誌？兩者差異是什麼？

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看完了以上對於理想顧客檔案的介紹規劃範例，你可能會有以下疑問：與顧客人物誌的的差異在哪裡？我真的應該兩個都使用嗎？

顧客人物誌是真實的質性資料，指的是企業品牌根據與既有顧客進行問卷調查、訪談等，所製作出的第一首質性資料，代表的是使用者的真實樣貌。

理想顧客檔案則是量化的虛擬資料，代表企業想要接觸的潛在顧客類型，提供給行銷與銷售團隊作為參考。

品牌可以依照顧客人物誌，更加了解使用者的痛點、導入原因，以及使用服務執行的解決方案解決的商業目標是什麼，進而能夠回過頭優化顧客旅程地圖（Customer Journey Map）的每一個顧客接觸點提供給顧客的內容。

與顧客人物誌一同洞察出具價值的潛在顧客，提升銷售效果

理想顧客檔案與顧客人物誌雖然在定義與應用上不盡相同，但彼此都是以顧客角度思考，也讓兩者間具有相關性。你可能會有一份完整的理想顧客檔案，但受限於公司既有顧客不多，沒有完整的顧客人物誌資料庫，你可以根據目前的理想顧客檔案所找到的顧客，進行顧客人物誌撰寫；又或者反過來說，從顧客人物誌中洞察出經常出現的指標，進而加回到理想顧客檔案中，提供銷售團隊更精準的分析建議。

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