在 OakMega，內部訓練從不是一次性的活動，而是我們經營團隊專業能力的日常。透過不定期舉辦內部訓練和工作坊，讓夥伴在實務中對齊觀念、精進技能，並為未來的成長預留空間。

這次於 2026.01.14-01.15 為期兩天的 Sales Training 是我們深耕夥伴核心能力的投資。目標不只是「完成交易」，而是建立一套有系統的銷售邏輯，讓我們能精準理解需求與客戶建立深厚的長期信任。

從基礎到實戰，走過一條完整的銷售旅程

兩天的訓練內容從銷售 Fundamentals 出發，一路延伸到 Solution Confirmation Meeting，涵蓋銷售流程中的關鍵節點。

第一天聚焦於銷售的核心思維，從如何進行 Background Check、建立問題脈絡，到 Solution Building 的形成。透過案例拆解與團隊討論，協助夥伴跳脫憑直覺應對的習慣，逐步建立有邏輯、有判斷依據的專業對話方式。

第二天則進一步銜接實務，從 Sales Database 與 Workflow 的運用，到報價與合約簽訂的流程，最終回到 Solution Confirmation Meeting，將前期理解轉化為清楚、可執行的方案共識。

這樣的設計，讓訓練不只停留在技巧層面，而是貼近真實工作情境，確保每一段學習都能真正運用在工作中。

從需求洞察到價值定案：SPIN 如何驅動我們與客戶的對話？

“Success in large, complex sales does not come from telling, it comes from asking. The salesperson’s task is to uncover the buyer’s needs and problems.”(Rackham, 1988, SPIN Selling, p. 93)

在面對複雜的企業需求時，我們深信銷售的價值在於「提問」而非「說服」。SPIN Selling 並非話術模板，而是一套結構化的對話方法論，引導我們在給出解法前，先了解客戶的決策脈絡：

• S｜情境性問題（Situation Questions）： 透過掌握背景與現況，建立紮實的對話基礎。
• P｜探究性問題（Problem Questions）： 深入挖掘客戶心中尚未被定義的真實痛點。
• I｜暗示性問題（Implication Questions）： 協助客戶釐清問題若不被解決，將面臨的潛在衝擊與代價。
• N｜需求效益問題（Need-payoff Questions）： 轉向正面引導，讓客戶親自看見改變後的預期價值。

在 OakMega，我們將 SPIN 視為銷售的「共同語言」，它讓銷售更有方向，也讓內部在討論方案時擁有一致的思考框架，確保我們在複雜的情境中，始終能提供具有專業深度的服務。

讓專業在每一次互動中生根

在 Sales Training 中，每一次的角色演練與團隊討論，都讓夥伴慢慢熟悉專業的銷售思維，學會如何在真實互動中提問、傾聽與理解。

當專業內化為團隊默契，銷售便不再是數字的追逐，而是透過解決問題累積信任，讓客戶與夥伴在同樣的頻率上，並肩成就價值。

延伸閱讀｜OakMega 的銷售思維啟蒙

本次訓練的核心方法論源於 Neil Rackham 的經典著作：Rackham, N. (1988). SPIN Selling. New York: McGraw-Hill.