我們可以如何幫助你?
你可以掃描此行動條碼,或點擊下方按鈕,加入 OakMega 的官方帳號,告訴我們你的需求。

加入好友
關閉按鈕
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
AI 賦能優化醫事人員銷售流程的數位轉型策略 - 生技醫藥產業 CRM 講座專題報導

AI 賦能優化醫事人員銷售流程的數位轉型策略 - 生技醫藥產業 CRM 講座專題報導

2022 年第三場 CRM 產業講座於 9/14 在線上舉行,延續 6 月的生技醫藥產業主題,向與會的生技醫藥產業工作者分享打造醫事人員漏斗式整合溝通渠道的策略。此次特別與合作夥伴 IBM 針對講座內容一同合作,以 IBM 旗下的 AI 人工智能解決方案與工具為例,聚焦探討 AI 人工智能在生技醫藥產業的應用可能,為銷售團隊找出具價值的潛在醫事人員。

2022 年第三場 CRM 產業講座於 2022 年 9 月 14 日在線上舉行,延續 6 月的生技醫藥產業主題,向與會的生技醫藥產業工作者分享打造醫事人員漏斗式整合溝通渠道的策略。

主辦單位 OakMega 大橡科技此次也與合作夥伴 IBM 針對講座內容一同合作,以 IBM 旗下的 AI 人工智能解決方案與工具為例,聚焦探討 AI 人工智能在生技醫藥產業的應用可能,為銷售團隊找出具價值的潛在醫事人員,提升工作流程效率。

PART 1|最新白皮書資源:生技醫藥產業 CRM 完全解析

OakMega 於 2022 年第三季最新推出白皮書免費資源,以 OakMega 深耕生技醫藥產業,協助數家產業客戶轉型突破的經驗,針對數位轉型的常見痛點對症下藥進行說明,提供最完善的解決方案。

OakMega 產品經理鄭柏宣 Samuel Jeng 分別就整理出的四點症狀進行探討:

佈局 Social CRM 接觸點,銷售流程數位化的解決方案

2022 年全球生技醫藥產業的產業趨勢,逐漸由傳統銷售代表與醫事人員的線下接觸點,打破空間上的限制,走向 OMO 整合的溝通模式。以美國為例,隨著合規的通訊軟體平台發展成熟,銷售代表開始使用以 HIPAA Compliant Messaging APP 為主體的數位接觸點與醫事人員互動,以 API 串接身份資料庫的方式,自動完成醫事人員身份認證,透過平台的互動受到傳送、瀏覽、分享的限制,確保過程符合當地相關法規的規範,即時拉近銷售團隊與各醫事人員的關係。

上述數位接觸點的採用,不僅使得累積的醫事人員資料日漸龐大,資料種類也更為發散,既有的 Salesforce、Veeva 等 CRM 資料庫難以針對這些顧客資料進行即時清洗、活化,Social CRM 的 HIPAA 數位互動模式與資料同步更新、整合的特性,成為了生技醫藥產業進行銷售流程數位化的最佳解決方案。

Key Takeaways

鄭柏宣最後提到,雖然生技醫藥產業類別眾多,各產業面臨的痛點與可行因應策略可能大不相同,皆需要建立顧客關係管理思維,以顧客旅程地圖每一階段的顧客行為為依據,數位化與醫事人員的互動為手段,才能有效提升銷售團隊的銷售流程。

。若想要了解完整「生技醫藥產業 CRM 完全解析」白皮書內容,可以透過上述連結進行下載,或是填寫此聯絡表單,會有專人與你聯繫。

PART 2|打造醫事人員漏斗式整合溝通渠道的策略

約有 28% 的醫事人員較偏好提供數位與遠距服務的藥廠。 - McKinsey, Dec. 2020

OakMega 客戶成功團隊負責人鐘于誠接續從顧客關係管理的角度進行分享,從 McKinsey(麥肯錫)在疫情後的生技醫藥產業研究報告作為破題,道出疫後的醫事人員互動已經有了全新的模式,從五項致勝要素作為產業導入數位轉型的參考指標:

藥廠數位渠道成功策略的五項致勝要素

1. 創新的渠道與服務

醫事人員身為顧客,同樣也出現破碎化的顧客行為,在實體接觸頻率減少 / 更多的線上接觸展開的現代,如何透過 HIPAA 等新的溝通渠道,整合各顧客接觸點的顧客資料,盡可能拼湊出完整顧客行為輪廓,成為維繫醫事人員關係的一大關鍵。

2. 快速迭代的客製化訊息

第一項致勝要素提到,醫事人員與其他產業的顧客一樣,產生破碎化的行為,再加上產業的特殊性,銷售團隊應該思考如何把握僅有的零碎時間與醫事人員進行對話,並針對不同院所、科別的醫事人員提供感興趣的有效內容。

3. 敏捷的接觸載體

在不違反法規限制的情況下,使用新的技術(如視訊拜訪)降低與與醫事人員溝通的成本。

4. 數據化互動思維

數據導向(Data-Driven)的策略思考對於客製化藥品訊息的提供同樣重要,可以搭配 HIPAA 溝通渠道提升再行銷的資料精準度,提供銷售代表拜訪需要的資料。

5. 循環式執行流程

導入顧客關係管理的 CRM 思維,透過月度、季度的 CRM 數據分析計畫,協助銷售團隊即時調整銷售策略,避免投入太多沈沒成本。

透過 Social CRM 建立新型態的銷售流程

鐘于誠另外以產業真實的銷售流程為基礎,分享具體打造醫事人員專用溝通渠道的策略。「目標一直都很明確:提供精準的資料,透過數位化的溝通工具提升顧客滿意度,找出潛在的醫事人員產生轉換」。

Social CRM 在銷售流程上可以給予銷售團隊全面性的協助,從 Pre-call Planning、Opening 就提供醒目的藥品資料的歡迎訊息,讓醫事人員能夠將藥品與負責的銷售代表產生連結;再到後續 Deliver Key Messages 的拜訪階段,能夠與 MSL、產品團隊協作,透過平台即時分享醫事人員期待看到的藥品資訊,同時透過行為追蹤掌握點擊狀況;最後的 Closing 階段則是透過數據分析找出潛力的醫事人員。透過 HIPAA 新模式的數位拜訪,打破空間限制,達成設定的商業目標。

常見問題

數位轉型對於生技醫藥產業來說是長期性且全面性的變革,每間企業的進度也大不相同,雖然銷售團隊在可見的將來能夠因為工具的導入而受惠,但初期對於銷售流程幫助的不顯著,以及既有拜訪依然需要完成因而產生的時間排擠,產生許多不適應的情況,大多可以歸類出以下三種常見問題:

數位轉型目標設定

專案執行業務難題

數據應用場景貧脊

Key Takeaways

鐘于誠最後總結,以上常見問題均需要搭配 McKinsey 的五項致勝要素共同參考,確保導入的策略除了使用新渠道進行客製化的互動,還需要納入數據導向的思維,確保定期執行 CRM 的分析計畫,並且該數位轉型策略是透過跨部門,與第一線銷售團隊所共同執行。

PART 3|AI 賦能,為藥廠數位轉型邁出下一哩路

在與 IBM 共同合作的 PART 3 內容中,邀請到 IBM 創新工程用戶體驗設計顧問 Faco Fang 擔任講師,分享 AI 人工智能在生技醫藥產業的應用可能。

「有 61% 的醫事人員認為線上線下逐漸模糊的界線,讓與銷售代表的溝通相較疫情前更為頻繁;但同時也有 57% 的醫事人員認為增加的溝通卻也連帶被投放了許多無效的資訊。」Faco 提到一個有趣的調查現象,顯示疫情以及顧客行為輪廓的變化,的確讓藥廠的數位轉型加速超過五年,但要如何把握這段加速期,提升訊息的客製化程度與預測的精準度,是藥廠在使用數位轉型工具協助與醫事人員溝通時需要克服的兩大難題。

生技醫藥產業新的數位化銷售指標

我們可以透過以下三種全新的銷售指標,協助銷售團隊在數位轉型的進程:

建立可即時預測的系統

Faco 以 IBM 近來與藥廠針對顧客關係管理應用的實際訪談情境與痛點作為參考,結合旗下 AI 人工智能工具,整理出幾個建構在 OakMega Social CRM 之上的解決方案,試圖在現今與醫事人員的新互動模式被建立起來後,在「即時性」、「關聯性」提供數位轉型的協助。

對外銷售

對內管理

Key Takeaways

Faco 最後提到以上 IBM 分享的 AI 數位轉型解決方案,均需要建立在 OakMega Social CRM 的顧客關係管理服務之上,在完成既有資料庫串接、自動身份認證流程設定,且銷售代表熟悉流程後,才有機會實際做出來。另外,針對生技醫藥產業的數位轉型,IBM 也有提供免費諮詢的顧問服務機會,從情境訪談著手,一步一步梳理出適合的解決方案。

結論

若想進一步了解此次講座 IBM x OakMega 的生技醫藥產業數位轉型解決方案,或是 Social CRM 的服務內容,歡迎填寫諮詢表單,將有專人為您服務。

歡迎填寫聯絡我們表單,將有專人為你服務
OakMega 2022 免費資源
生技醫藥產業 CRM 完全解析
icon check
2022 生技醫藥產業趨勢
icon check
如何經營醫事人員 LINE 官方帳號
icon check
符合醫療相關法規的行銷策略
icon check
線上線下醫事人員關係維繫心法

H1 H1 H1 大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題

H2 H2 H2 大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題

H3 H3 H3 大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題大標題

改掉的字喔!

註解
quote 引言的部份的部份的部份的部份的部份的部份的部份的部份的部份的部份的部份的部份的部份的部份的部份的部份的部份的部份的部份的部份的部份的部份的部份的部份
  1. 點點點
  2. 二案二二兒

連結

你可能會喜歡

LINE 從行銷工具
輕鬆轉型 Social CRM

你要的工具,我們都有
透過 OakMega 讓 LINE 完成個人化行銷

個人化行銷

透過獨創的時效 / 強度標籤精準洞悉會員 Persona,執行精準推播;並可設定行銷流程,完成全自動化導購。
透過 OakMega 讓 LINE 完成一對一客服

一對一客服

可設定上下班時間、訊息自動分流,適用於大型客服團隊;外加客服滿意度調查模組,輕鬆完成績效評估。
透過 OakMega 讓 LINE 完成高效率銷售

高效率銷售

LINE 官方帳號取代私人帳號,減少雜亂的聊天室,提昇品牌專業度;結合 CRM 系統,留住每一線人脈。
了解更多
即刻轉型
Social CRM
行銷、銷售、客服三位一體
15 分鐘立刻擁有 CRM 系統
企業客戶訂製客製開發功能
logo: Huggies
Logo: Daiichi-Sankyo 第一三共
Logo: Next Bank 將來銀行
Logo: 7-11
OakMega 大橡科技正在招募
專注於 Social CRM 技術,讓資訊有效地被傳遞,讓關係溫暖地被連結。
聯絡我們
OakMega 產品健康度監測
合作夥伴
合作夥伴
專注於 Social CRM 技術,讓資訊有效地被傳遞,讓關係溫暖地被連結。