Apakah itu Marketing Automation (Automasi Pemasaran)?
Pasaran automasi pemasaran (Marketing Automation) global dijangka mencecah AS$8.4 bilion menjelang 2027, berkembang 9.8% setahun. Automasi pemasaran bukan sahaja membantu perniagaan meningkatkan hasil; kira-kira 50% syarikat sudah menggunakannya, dan sekurang-kurangnya separuh syarikat B2B merancang untuk melaksanakan automasi pemasaran dan jualan dalam tempoh setahun akan datang bagi menjimatkan masa.
ILING WuProduct Marketing Manager
Grand View Research menjangkakan pasaran automasi pemasaran (Marketing Automation) global akan mencecah AS$8.4 bilion menjelang 2027, dengan pertumbuhan 9.8% setahun. Automasi pemasaran bukan sahaja membantu perniagaan meningkatkan hasil, malah meningkatkan nilai setiap urus niaga, menarik pelanggan melalui pelbagai saluran dan membuatkan pelanggan terus kembali.
Kajian mendapati kira-kira 50% syarikat sudah mula menggunakan automasi pemasaran, dan sekurang-kurangnya separuh syarikat B2B merancang untuk melaksanakan fungsi automasi pemasaran dan jualan dalam tempoh setahun akan datang bagi menjimatkan masa.
Dalam pasaran automasi pemasaran, analisis dan pengurusan data menguasai bahagian utama, dan Grand View menjangkakan keadaan ini akan berterusan. Menurut laporan yang sama, e-mel kekal sebagai salah satu saluran pemasaran utama, termasuk untuk menghantar surat berita, menyokong jualan, mengumpul derma dan menyiarkan iklan.
What is marketing automation?
Automasi pemasaran ialah penggunaan perisian untuk menjalankan pelbagai aktiviti pemasaran serta menjejak dan menilai prestasinya, bagi mencapai hasil tertinggi dengan kos tenaga kerja paling rendah. Dengan itu, pasukan pemasaran dapat menumpukan lebih banyak tenaga untuk mereka bentuk kempen, merangka strategi, merancang aliran kerja dan memetakan perjalanan pembeli.
HubSpot ditubuhkan pada 2006 dan perniagaan terasnya ialah menyediakan perkhidmatan automasi pemasaran kepada perniagaan di seluruh dunia. Pada 2015, HubSpot mendahului pasaran automasi pemasaran dengan bahagian pasaran 49%. HubSpot menggabungkan pelbagai fungsi praktikal seperti penerbitan blog, pemantauan media sosial, pengurusan kenalan, pengoptimuman carian, pemasaran e-mel, pemprosesan automatik dan analisis data pengguna.
Jika diteliti, automasi pemasaran di pasaran matang seperti Eropah dan Amerika Syarikat dibina dengan e-mel sebagai teras. Namun di China, e-mel jelas bukan saluran utama untuk perniagaan berkomunikasi dengan pengguna. Bagi pengguna di sana, kadar buka e-mel mungkin hanya beberapa per sepuluh ribu.
Dengan kemunculan era media sosial, kadar buka di LINE, Facebook, IG, Messenger dan platform lain sudah melepasi 50%. Oleh itu, pembeza paling ketara dalam automasi pemasaran hari ini ialah keupayaan mengintegrasikan saluran sosial, iaitu Social CRM .
Bagaimanakah Social CRM berganding dengan automasi pemasaran?
SCRM dan automasi pemasaran saling melengkapi. Kita boleh menarik pelanggan melalui pelbagai saluran dan mengelaskan mereka dengan tag berdasarkan ciri sosial. Ini bukan sahaja membantu menarik pelanggan, malah memupuk mereka, dan meningkatkan kadar penukaran melalui senarai yang tepat.
Pemasaran produk bernilai tinggi (B2B dan B2C) berkisar pada usaha mendapatkan prospek dan menukarkannya. Bagi automasi pemasaran SCRM, pendekatannya bermula daripada tiga peringkat, iaitu Engage, Acquire dan Retain, untuk membina kitaran pemasaran.
Engage: juga dikenali sebagai Customer Engagement, iaitu interaksi dengan pelanggan
Gunakan pelbagai kandungan untuk menarik minat pengguna. Langkah pertama ialah memahami format kandungan yang digemari pengguna sasaran, kemudian sediakan apa yang mereka suka.
Trend pemasaran kandungan yang patut diberi perhatian pada 2021:
- Membina komuniti kandungan
- Webinar dan taklimat dalam talian
- Menambah baik pengalaman melayari laman web
- Fokus pada produk dan perkhidmatan
- Menguji kandungan yang dijana AI
- Memperkukuh pengoptimuman enjin carian (SEO)
- Menggunakan semula kandungan secara berkesan merentas saluran
Empat faktor yang membuatkan pembeli sudi berinteraksi:
- Memahami model perniagaan syarikat pembeli
- Mempunyai pakar bidang atau peneraju pemikiran
- Menawarkan nasihat, nilai dan alat yang berguna
- Memahami produk dan perkhidmatan syarikat
Manfaatkan kandungan sedia ada sebaik mungkin dan sesuaikannya untuk khalayak sasaran tertentu. Melalui format interaktif, anda boleh mengelaskan pengguna secara automatik dengan pantas dan menghasilkan kandungan khas yang mereka gemari.
Acquire: mendapatkan pelanggan
Mendapatkan pelanggan ialah keutamaan bagi banyak perniagaan, melalui pelbagai format, saluran dan kandungan. Kini iklan digital merupakan bahagian terbesar, termasuk Google Ads, iklan rangkaian paparan, FB, IG, LinkedIn, LINE dan lain-lain.
Contohnya, sebaik pelanggan mendaftar di laman web rasmi, fungsi automasi pemasaran mula berjalan: e-mel alu-aluan > maklumat tawaran berkaitan > kod diskaun > pembelian selesai. Aliran ini boleh ditentukan oleh automasi pemasaran, dengan titik semakan ditetapkan pada setiap langkah.
Namun dengan kuki pihak ketiga yang bakal disekat, serta ATT (App Tracking Transparency) yang diperkenalkan Apple dalam iOS 14, pematuhan kepada peraturan IDFA bermakna data profil dan tabiat pengguna yang boleh dijejak akan semakin terhad.
Social CRM membolehkan anda mengumpul data interaksi pengguna dan menyatukan tabiat penggunaan merentas saluran dalam satu platform, dengan kelebihan berikut:
- Data pengguna dihimpunkan sepenuhnya mengikut setiap pengguna.
- Tidak terikat dengan perubahan dasar kuki pihak ketiga.
- Pengguna boleh dicapai melalui saluran paling berkesan.
Langkah terakhir juga langkah paling penting
Retain: mengekalkan pengguna
Bahagian ini terbahagi kepada dua peringkat: analisis data, dan susulan jualan untuk meningkatkan penukaran. Engage dan Acquire terus melibatkan pelanggan; langkah terakhir ialah mencari bakal pelanggan dan melengkapkan penukaran.
- Analisis data
Lihat dari tiga aspek: demografi, maklumat syarikat dan BANT. Demografi merangkumi jawatan, peranan dan tempoh perkhidmatan; maklumat syarikat merangkumi nama, saiz, keuntungan, produk dan perkhidmatan, hasil dan sebagainya; BANT pula ialah Budget (bajet), Authority (kuasa membuat keputusan), Need (keperluan) dan Timing (masa).
Sudah tentu, HubSpot pernah menyatakan bahawa BANT tidak lagi digemari kerana ia mudah menjadi senarai semak yang kaku, tanpa benar-benar mendengar maklum balas pelanggan atau cuba menambah nilai produk.
BANT telah berubah menjadi perbincangan yang lebih mendalam:
- Jangan anggap bajet sebagai halangan.
- Kenal pasti siapa yang terlibat.
- Tentukan sejauh mana pentingnya masalah itu.
- Fahami betapa cepat organisasi mereka berubah.
Gunakan maklumat ini untuk membina mekanisme pemarkahan berwajaran. Contohnya, seseorang yang pernah melawat laman web rasmi, menyertai siaran langsung dan menghantar e-mel bertanya mempunyai motif yang jelas, jadi dinilai sangat relevan dan diberi kedudukan lebih tinggi.
- Susulan jualan untuk meningkatkan penukaran
Susulan jualan ialah titik utama kerjasama antara jabatan pemasaran dan jabatan jualan. Jabatan jualan boleh menilai sama ada pemasaran memperoleh senarai berkualiti tinggi melalui prospek yang berkesan, serta prestasi penukaran dan susulannya.
Selepas pemasaran memperoleh prospek, jabatan jualan perlu bertindak balas dan membuat susulan serta-merta untuk mengurangkan keciciran prospek dan meningkatkan penukaran. Perjalanan pemasaran automatik juga boleh digunakan untuk membina proses susulan terbaik.
Kesimpulan
Sama ada Social CRM atau automasi pemasaran, yang penting ialah memahami cara keseluruhan pemasaran berfungsi. Alat hanya membantu mengurangkan kerja berulang. Dalam artikel seterusnya, kita akan membincangkan cabaran yang dihadapi automasi pemasaran pada masa ini.
OakMega, Social CRM yang dibina untuk pemasar
👏 Tepukan anda ialah pendorong saya. Tekan lama untuk bertepuk tangan berulang kali!
Laman web rasmi / Halaman Facebook
