Mô hình thuê bao là gì? 5 mô hình thuê bao bạn cần biết

Thuê bao: mô hình kinh doanh chủ đạo hiện nay

“Thuê bao” là mô hình kinh doanh chủ đạo hiện nay. Nó thay đổi cách con người tiêu dùng triệt để đến mức người hiện đại khó hình dung “người xưa” đã mua sắm thế nào. Ví dụ nghe nhạc: người xưa ra tiệm băng đĩa mua CD, còn người nay đăng ký Spotify Premium. Hay gọi taxi: người xưa vẫy xe bên đường, còn người nay không chỉ đặt xe qua Uber mà còn đăng ký Uber Pass để được giảm 10% mỗi chuyến, kèm miễn phí giao hàng Uber Eats cho đơn từ NT$199. Người có tầm ảnh hưởng ngày xưa chủ yếu chia sẻ quan điểm bằng chữ viết và xuất bản sách cho người theo dõi mua; còn ngày nay họ dùng YouTube, Podcast, livestream, và lượng lớn người hâm mộ đăng ký để nhận nội dung. Tóm lại, dù bán sản phẩm hữu hình hay vô hình, mô hình thuê bao đều có mặt ở khắp nơi.

Source: Zuora

‍

Tuy vậy, thuê bao không phải phát minh vĩ đại của thế kỷ 21. Các tòa báo Mỹ đã có dịch vụ đặt báo dài hạn từ thế kỷ 18. Mô hình thuê bao chỉ bùng nổ trong khoảng 20 năm gần đây nhờ thẻ tín dụng phổ biến và điện toán đám mây (Cloud Computing) trưởng thành. Thẻ tín dụng giúp mua sắm trực tuyến tiện lợi hơn; đồng thời ngân hàng và tổ chức phát hành thẻ đã bắc cầu niềm tin, để người tiêu dùng không lo doanh nghiệp ôm tiền bỏ trốn, còn doanh nghiệp yên tâm được thanh toán định kỳ. Đây là nền tảng để mô hình thuê bao tồn tại. Ngoài ra, điện toán đám mây giúp dịch vụ ta mua được cập nhật tức thì. So với mua đứt một lần, đăng ký thuê bao để liên tục nhận phiên bản mới nhất có lợi nhất cho người tiêu dùng, từ đó hình thành nhu cầu tiêu dùng liên tục theo dạng thuê bao.

‍

Tư duy vận hành hoàn toàn mới

Thuê bao là xu thế tất yếu. Nhưng để doanh nghiệp áp dụng mô hình này, không đơn giản là CEO nói trong một cuộc họp: “Chúng ta chuyển sang thuê bao nhé!”. Nó đòi hỏi một tư duy kinh doanh hoàn toàn mới.

Trước đây tiêu dùng một lần là phổ biến, nên doanh nghiệp quen theo dõi doanh số theo tháng/quý/năm. Nhưng với mô hình thuê bao, người tiêu dùng trả phí định kỳ, tạo nên doanh thu định kỳ (Recurring Revenue) ổn định. Vì vậy doanh nghiệp hiện đại quan tâm đến việc giữ chân khách hàng (Retention), nâng cấp (Growth) để tăng giá trị vòng đời (Lifetime Value), và thu hút thêm khách hàng mới (Acquisition) trên nền khách hàng hiện có, tạo nên đường tăng trưởng hình chữ J đáng mơ ước.

Source: ProfitWell

Source: ProfitWell

‍

Để xây dựng thành công một doanh nghiệp thuê bao, doanh nghiệp phải duy trì mối quan hệ lâu dài và tin cậy với khách hàng. Vì thế, doanh nghiệp thuê bao có chiến lược nuôi dưỡng khách hàng (Customer Nurturing Strategy). Doanh nghiệp hiện đại thường dùng khái niệm bánh đà marketing (Marketing Flywheel) kết hợp bản đồ hành trình khách hàng (Customer Journey Map), thay vì phễu marketing (Marketing Funnel) truyền thống.

Phễu marketing phù hợp với sản phẩm mua một lần. Chẳng hạn bán bút bi ở ga Đài Bắc, bạn muốn gặp được nhiều người nhất tại một điểm, rồi tận dụng điểm yếu tâm lý con người để tăng tỷ lệ chuyển đổi. Còn khách hàng này là ai? Sản phẩm giải quyết vấn đề gì cho họ? Họ có quay lại không? Có giới thiệu bạn bè, người thân không? Tất cả đều nằm ngoài sự cân nhắc của bạn.

Doanh nghiệp dùng bánh đà marketing quan tâm khách hàng có thấy giá trị của thương hiệu và sản phẩm hay không. Dựa vào bản đồ hành trình khách hàng, họ chia khách hàng thành các phân khúc rồi cung cấp nội dung riêng, từng bước biến khách vãng lai thành VIP. Ví dụ với một hầm rượu vang, bạn sẽ muốn hiểu khách thưởng rượu sâu đến đâu, thích vùng sản xuất và phong cách nào, từ đó giới thiệu chai đầu tiên phù hợp và dẫn dắt khách thử thêm nhiều loại khác.

Doanh nghiệp theo mô hình thuê bao phải có tư duy vận hành hoàn toàn khác doanh nghiệp truyền thống. Chỉ khi lấy khách hàng làm trung tâm, hiểu hành trình của họ và biết hướng nâng cấp, bạn mới xây dựng được doanh nghiệp thuê bao thành công.

Source: HubSpot

‍

5 mô hình thuê bao phổ biến

Mô hình thuê bao có nhiều hình thức tùy theo đặc tính sản phẩm và mô hình kinh doanh. Dưới đây là 5 mô hình phổ biến:

1. Accessibility

Đây là mô hình ai cũng thấy đáng tiền nhất! Mỗi tháng trả một khoản nhỏ là được thưởng thức kho nội dung mênh mông như biển. Dịch vụ tiêu biểu nhất là Spotify và Netflix.

Các nền tảng này liên tục cập nhật, tung ra những tác phẩm hot mà bạn nhất định sẽ bàn tán với đồng nghiệp trong bữa trưa. Chúng thường có thuật toán mạnh, tìm ra nội dung bạn sẽ thích giữa hàng chục triệu mục và tạo danh sách gợi ý riêng cho bạn.

Ngoài dịch vụ trực tuyến, hình thức này cũng áp dụng được ngoại tuyến. Các phòng gym mọc lên như nấm sau mưa mấy năm gần đây là ví dụ điển hình.

2. Discount

Đây là mô hình khiến người dùng sa vào “vòng tay” của nền tảng. Trả phí hằng tháng, bạn nhận được các “đặc quyền” như ưu đãi riêng hay giao hàng siêu tốc. Người dùng khó dứt ra vì họ nghĩ: “Đã trả tiền rồi thì mua càng nhiều càng lời!”. Nhờ vậy, mô hình này tăng mạnh độ gắn bó và mức chi tiêu của người dùng.

Uber Pass và Amazon Prime là những “thủ phạm” nổi tiếng nhất, bạn hãy thử xem.

Nếu chọn một đại diện ngoại tuyến, hãy nhớ lại: mỗi lần đi COSTCO, có phải bạn đều mua nhiều hơn dự định?

3. Software

Nhờ tiến bộ của điện toán đám mây và tốc độ mạng tăng lên rộng rãi, phần mềm dạng dịch vụ (Software as a Service) trở nên phổ biến, ai cũng có thể dùng ngay phần mềm luôn được cập nhật. Vì thế giờ đây ít ai còn mua đứt phần mềm đóng gói. Cả cá nhân lẫn doanh nghiệp đều dùng nhiều phần mềm công cụ, chẳng hạn dùng Gmail, Calendar của Google Workspace cho vận hành hằng ngày; dùng Notion làm kho tri thức của nhóm (Single Source of Truth); hoặc dùng Figma để tập hợp toàn bộ thiết kế UI/UX và hệ thống thiết kế (Design System).

Khác với bốn mô hình còn lại, phần mềm thuê bao thường không tính giá cố định mà tính theo mức sử dụng và số lượng tính năng. Thật ra điều này hơi mâu thuẫn: nếu tính tiền theo mức sử dụng, sao lại gọi là thuê bao? Bởi các dịch vụ này dùng chiết khấu để khuyến khích bạn ký “hợp đồng năm” hoặc “tự động gia hạn”, nên vẫn thuộc phạm trù thuê bao!

Tất nhiên, dịch vụ Social CRM của OakMega cũng áp dụng mô hình thuê bao. Chưa tới NT$1.000 mỗi tháng, bạn đã dùng được hệ thống quản lý quan hệ khách hàng mạnh nhất trên mạng xã hội và xây dựng nhóm khách hàng VIP trung thành nhất.

4. Publications

Đây là mô hình cá nhân tôi rất trân trọng: người dùng trả phí để nhận tri thức và nội dung, giúp nhà sáng tạo làm ra tác phẩm có chiều sâu hơn thay vì chỉ chạy theo quảng cáo và lượt xem. Trước đây mọi người coi nội dung miễn phí là chuyện hiển nhiên, nhưng như phim tài liệu The Social Dilemma của Netflix đã nói:

If you’re not paying for the product, then you’re the product.

Sáng tạo phải được trả giá xứng đáng thì mới đưa xã hội tới một tương lai lý tưởng hơn.

Chuyển đổi ngành xuất bản không dễ. Năm 2011 (thời iPhone 4s và iPad 2), The New York Times quyết định ra mắt dịch vụ thuê bao, để độc giả trả phí nhận tin tức kịp thời, chất lượng cao, kèm bản tin email cá nhân hóa. Đến năm 2020, sau mười năm nỗ lực, trong 6,5 triệu thuê bao có 5,7 triệu là thuê bao thuần kỹ thuật số, doanh thu thuê bao số chính thức vượt bản in, đánh dấu chuyển đổi số thành công.

Không chỉ ngành xuất bản truyền thống chuyển đổi nhờ thuê bao, các nhà sáng tạo nội dung kiểu mới cũng bắt đầu đón nhận mô hình này. Vì thế YouTube, Spotify, Apple Podcast lần lượt ra mắt cơ chế thuê bao, mong xây dựng một vòng tuần hoàn lành mạnh hơn.

5. Boxes

Đây là mô hình kết hợp trực tuyến và ngoại tuyến: trả phí hằng tháng, bạn nhận được sản phẩm vật lý. Có thể bạn chưa biết, Netflix khởi nghiệp từ việc gửi DVD qua bưu điện, và dịch vụ này đến nay vẫn hoạt động! Thời kỳ đầu, mỗi tháng người dùng nhận hai đĩa DVD; gửi trả Netflix thì tháng sau lại nhận phim mới.

Một ví dụ nổi tiếng khác là Dollar Shave Club. Ngoài video quảng cáo YouTube “gây nghiện” quay từ những ngày đầu khởi nghiệp với 27 triệu lượt xem, họ còn tung ra dịch vụ giao dao cạo F***ing Great tận nhà chỉ với 1 USD mỗi tháng, phá vỡ cách nam giới vẫn nghĩ về việc mua đồ cạo râu và tạo nên cơn sốt.

Ở Đài Loan, nhiều cửa hàng hoa cũng ra mắt dịch vụ thuê bao hoa. Ví dụ Plantbe giao hoa tận nhà mỗi tuần, kèm khóa học cắm hoa trực tuyến, được bà con quanh khu vực khen ngợi.

‍

Kết luận

Nếu bạn đã hiểu thuê bao là gì và chọn được mô hình phù hợp với đặc tính sản phẩm của mình, xin chúc mừng! Bạn đã bước bước đầu tiên để kinh doanh theo mô hình thuê bao!

Mô hình thuê bao còn nhiều biến thể, và triển khai thực tế cũng có không ít điều cần lưu ý. Hãy nhấn vào biểu tượng cảm xúc bên dưới để cho tôi biết phản hồi của bạn. Nếu được hưởng ứng, tôi sẽ chia sẻ thêm về những điều tuyệt vời lẫn “máu và nước mắt” của mô hình thuê bao.