理想顧客プロファイル（ICP）とは？ペルソナと組み合わせて見込み顧客を見つけ、営業プロセスを最適化する方法

理想顧客プロファイルを使えば、企業やブランドは営業目標を立て、営業プロセスを実行する際に、より的確に見込み顧客へアプローチできます。では、ブランドに合った理想顧客プロファイルはどう設計すればよいのでしょうか。ペルソナとの違いや、活用シーンの違いはどこにあるのでしょうか。

ICP（理想顧客プロファイル）とは？

理想顧客プロファイルは英語で Ideal customer profile (ICP) といいます。HubSpot の定義では、ブランドが自社の製品・サービスのポジショニング、ビジネスモデル、既存の営業プロセスをもとに設定する、仮想的で理想的な見込み顧客像のことです。優れた ICP があれば、マーケティングチームと営業チームはより効率よくリードを獲得（リードジェネレーション）でき、マーケティングは広告のターゲティングや施策の企画をより的確に行えます。営業も合わないリードをすぐに除外し、残ったリードへのアプローチの価値を最大化できます。

理想顧客プロファイルはどう作り始める？

一般的には、次のような指標を使い、ターゲット層（Target Audience）について把握していることをそれぞれの指標に当てはめて記述し、最後に箇条書きで1つの完全な「仮想の組織」像にまとめます。

• 企業規模 Company Size
• 予算 Budget
• 売上 Revenue
• 業種 Industry
• 地域 Geography
• 製品・サービスの制約 Product or Service Limitations

理想顧客プロファイルの例

ブランド向けに Social CRM サービスを提供する SaaS 企業である OakMega の場合、理想顧客プロファイルは次のように表せます。

• 企業規模｜従業員50名以上：一定の部門分けと役割分担があり、ある程度の顧客データが蓄積されている組織でなければ、CRM で顧客の行動傾向を分析し、サービス体験を最適化するニーズは生まれません。
• マーケティング予算｜年間 NT$50万超：CRM の導入は、マーケティングオートメーションツールやECプラットフォームの利用といった単純なサードパーティツールの購入と比べて、導入・運用コストが高く、部門をまたいだ連携も必要になることが多いため、ある程度の予算がなければ有意義な商談になりません。
• 業種｜アフターサービスを重視する業種：顧客との関係維持を大切にし、製品・サービスの販売後も顧客とコミュニケーションを続け、顧客のビジネス目標の達成を支援するブランドは、CRM などのツールでデータに基づく管理や的確な対応を行うニーズを持ちやすい傾向があります。
• 製品・サービスの制約｜一定期間の導入・テスト期間を受け入れられる：サービス導入の準備作業やテストが必要なこと、また A チャネルでの CRM 活用シーンがまだ提供されていないことから、一定の準備期間を受け入れられるブランドが適しています。

理想顧客プロファイルとペルソナの違いとは？

‍

ここまで理想顧客プロファイルの概要と設計例を見てきて、「ペルソナとは何が違うの？」「本当に両方使うべき？」と疑問に思った方もいるかもしれません。

ペルソナは実在する定性データです。企業やブランドが既存顧客へのアンケートやインタビューをもとに作成する一次的な定性データで、ユーザーの実像を表します。

一方、理想顧客プロファイルは定量的な仮想データで、企業がアプローチしたい見込み顧客のタイプを表し、マーケティングチームと営業チームの参考資料になります。

ブランドはペルソナを通じて、ユーザーの課題、導入の理由、サービスを使ったソリューションでどんなビジネス目標を達成したいのかをより深く理解できます。そのうえで、カスタマージャーニーマップ（Customer Journey Map）の各顧客接点で提供するコンテンツを見直し、最適化できます。

ペルソナと組み合わせて価値ある見込み顧客を見極め、営業成果を高める

理想顧客プロファイルとペルソナは定義も用途も同じではありませんが、どちらも顧客の視点から考えるものであり、そこに両者の関連性があります。完成した理想顧客プロファイルはあっても、既存顧客が少なく、十分なペルソナのデータベースがない場合もあるでしょう。その場合は、現在の理想顧客プロファイルで見つけた顧客をもとにペルソナを作成できます。逆に、ペルソナによく現れる指標を見つけて理想顧客プロファイルに加え、営業チームにより的確な分析と提案を提供することもできます。

OakMega Social CRM は、ブランドがメッセージアプリ上にリアルタイムのファーストパーティデータ基盤を構築できるよう支援しています。設計した理想顧客プロファイルとペルソナをもとに、パーソナライズされたリアルタイム体験をすぐにつくり、顧客と直接コミュニケーションを取れます。詳しくは担当者までお気軽にお問い合わせください。

‍