LINE運用でインバウンドマーケティングを実現するには？LINE公式アカウントで高いコンバージョンを生んだブランド事例

ユーザー流入の恩恵が薄れるなか、以前のように友だち追加で無料スタンプを配るといった期間限定のマーケティング施策は、もはや効果を発揮しなくなりました。LINEが運営する LINE for Business 台湾公式ブログでも、ブランドの認知を効果的に高めて友だちを集めるには、ブランド戦略と結びついた長期的な運用の視点が必要だと呼びかけ始めています。

では、現在のLINE運用戦略をどう改善すればよいのでしょうか。インバウンドマーケティング（Inbound Marketing）の考え方を取り入れてみてはいかがでしょう。LINE公式アカウントのコンテンツを充実させ、LINEに備わる多彩な機能と、顧客の日常に寄り添う特性を活かして、ニーズのある友だちにセグメント配信を行えば、やがて好循環が生まれます。

ここからは、LINEでインバウンドマーケティングを行う方法と、海外の有名ブランドによるLINEインバウンドマーケティングの実例を簡単に紹介します。

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インバウンドマーケティングとは？

インバウンドマーケティング（Inbound Marketing）は、マーケティング・営業・カスタマーサービスの統合プラットフォームを提供するSaaS企業 HubSpot が最初に提唱したマーケティング理論です。HubSpot のCEOは、デジタル時代のWebサイトを「生態系」にたとえ、動物は食べ物と水が豊富な場所に自然と集まると述べています。「生態系」の情報が十分に豊かで、ユーザーの課題を解決できれば、検索エンジンやSNS、他のWebサイトなどさまざまなチャネルからあなたのサイトにたどり着く人がどんどん増え、最も自然な形でサイトを持続的に運営できるのです。

では、インバウンドマーケティングの成功とはどのようなものでしょうか。本題に入る前に、その反対の考え方であるアウトバウンドマーケティング（Outbound Marketing）について簡単に触れておきます。従来のオフライン／オンライン広告、営業電話、チラシ、SMSなどはいずれもアウトバウンドマーケティングに含まれます。一度に大量に届けられる一方で、顧客の課題を的確に突けるとは限らないため、注文のコンバージョン率はかなり低くなります。また、コンテンツを頻繁に入れ替えたり配信チャネルを変えたりする必要があり、自然流入に頼って安定的に届けることができないうえ、競合との争いによってマーケティングコストもかさんでいきます。

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LINE運用でインバウンドマーケティングを行うには？

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LINE運用でもインバウンドマーケティングができることをご存じですか？LINEは台湾で最も普及率の高いメッセージアプリで、1日のアクティブユーザーは2,100万人にのぼります。ここ数年、LINE公式アカウントの運用に積極的にリソースを投じるブランドも増えています。しかし競争が激しくなるなか、どうすれば同業他社と差別化し、LINEの多彩なマーケティング手法で抜きん出て、ユーザーに友だちになってもらえるのでしょうか。その答えとして試す価値があるのが、インバウンドマーケティングです！

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1. ターゲット層を理解し、ブランド戦略をしっかり立てる

先ほど触れたように、良い「生態系」はユーザーを引きつけ続けます。LINEでインバウンドマーケティングを構築する前に、ブランドが狙うターゲット層（Target Audience）を定め、その背景から想定されるペルソナ（Persona）を描きましょう。たとえば「デジタル時代に育った」「新しいテクノロジーや新しいものに関心がある」「仕事や生活が忙しくても人とのつながりを大切にしたい」といった特徴です。これをLINE運用に当てはめることで、ターゲット層にクリックしてもらえる効果的なコンテンツを作れます。

つまり、ブランドのLINE運用戦略をターゲット層のペルソナに合わせることが、LINEでインバウンドマーケティングを構築する第一歩です。

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2. 会話を通じて、友だちとのやり取りに価値を生む

ターゲット層のペルソナを把握したら、次はLINEの「即時性」と「日常性」を活かし、複数のメッセージをつないだ会話をターゲット層や場面ごとに使い分けて、友だちと1対1のやり取りを始めます。たとえば「友だち追加」「会員登録完了でクーポン配布」「会員データに基づいて適切なメッセージを配信」「行動喚起を設けてクリックと購入を促す」といった一連の購買フローを組み、段階的に友だちが公式アカウントとやり取りを続けるようにします。

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3. データ分析の考え方を取り入れ、インバウンドマーケティングの成果を高める

オンラインでの消費者行動が断片化するなか、顧客の行動プロファイルを的確に把握するにはどうすればよいでしょうか。ここで必要になるのがデジタルマーケティング（Digital Marketing）の考え方です。たとえば配信したメッセージごとの開封率やリンクのクリック率を把握します。OakMega Social CRM の分析画面なら、顧客のクリック行動や期間を指定してメッセージの配信状況を確認でき、すべてのデータをより包括的に把握して、LINE運用の成果をすぐに改善できます。

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LINE公式アカウントで高いコンバージョンを生んだブランド

メッセージアプリLINEの発祥の地である日本では、LINE Pay や LINE Mobile といったユーザー向けサービスも、LINE Biz-Solutions による法人向けのLINE運用ソリューションも非常に成熟しています。OakMega は LINE for Business Japan に掲載されたブランドのインバウンドマーケティング成功事例から3社を取り上げ、さまざまなインバウンド戦略で顧客のエンゲージメントを高め、高いコンバージョンを生む方法を紹介します。

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事例1：飲料・食品メーカー ASAHI

行動プロファイルの追跡とデータ分析技術で、LINE公式アカウント上でインバウンドマーケティングとCRM管理を実現

日本の大手飲料メーカー ASAHI は、ブランドの知名度によって蓄積された大量の消費者データと、LINE公式アカウント開設以来実施してきたさまざまなキャンペーン（満足度アンケート回答で引換券を進呈、オフライン購入でオンラインポイント付与、OMOキャンペーンなど）で得たデータをCRMデータベースに統合し、友だち一人ひとりの行動プロファイルを把握しています。

CRMデータベースの友だちデータをもとに、LINE公式アカウント上で適した商品情報を直接セグメント配信し、限定クーポンで友だちとのエンゲージメントを高めています。チャネルが変わっても友だちの購買行動が途切れることなく公式アカウントを通じて継続されるため、顧客関係管理を実現するだけでなく、OMO戦略によってインバウンドマーケティングで高いコンバージョンを達成しています。

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事例2：美容サロン L'la citta

LINE公式アカウントの既存ページと予約フローを最適化し、新規・既存顧客の操作体験を向上して来店コンバージョン率をアップ

新潟県の地域密着型の小さな美容サロン L'la citta は、来店コンバージョン率を高めるため、既存ページと予約フローの最適化から着手しました。複数のチャネルに分かれていた予約フローをLINE公式アカウントに集約し、リッチメニューにわかりやすい「来店予約」ボタンを設けて誘導。さらにLINEのカードタイプメッセージでメッセージ数を減らしました。顧客はトーク画面で「来店予約」ボタンをタップするだけで予約できます。

また、LINE公式アカウントのショップカード機能も組み合わせ、顧客のポイントをより簡単に記録・利用できるようにし、顧客に合ったメッセージをセグメント配信しています。

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事例3：オンライン語学学習プラットフォーム K Village Tokyo

韓国語学習や韓国文化に関心のある潜在受講者に狙いを定めてコンテンツマーケティングを展開し、受講申込のコンバージョン率を向上

オンライン韓国語学習プラットフォームの K Village Tokyo は、韓国語学習や韓国文化に関心のある潜在受講者をできる限り多く引きつけたいと考えていました。インバウンドマーケティングを始める前に、まず現在の友だち数と受講者数についてKPIを設定。そのうえでLINE公式アカウントから公式サイトへ誘導する形で、さまざまな韓国語学習コンテンツ（記事、動画、韓国の豆知識など）を展開し、一貫したカスタマージャーニー（Customer Journey）で潜在受講者に届けました。長期的に自然流入の効果が積み上がり、LINEの友だち数は着実に増加。問い合わせをする人が本当に韓国語学習に関心のある人たちだったため、受講申込のコンバージョン率も大きく上がりました。

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実は、LINE公式アカウントでのインバウンドマーケティングはブログ運営とよく似ていて、自然流入を得るには時間をかけて育てる必要があります。ここで紹介した日本の3ブランドの戦略は、その方法のほんの一部にすぎません。OakMega Social CRM は、ブランドがLINE公式アカウント上でインバウンドマーケティングと Social CRM の手法で友だちとやり取りし、1対1の会員データベースを構築できるよう支援しています。LINE公式アカウントの管理画面と比べて、より精度の高いターゲット層分析と行動プロファイルの追跡項目を備えているため、ブランドはインバウンド戦略をより効果的に進め、LINE公式アカウントでの友だちのエンゲージメントを高めて、高いコンバージョンを生み出せます。