Marketing Automation (การตลาดอัตโนมัติ) คืออะไร?

Grand View Research คาดการณ์ว่าตลาดการตลาดอัตโนมัติ (Marketing Automation) ทั่วโลกจะมีมูลค่าถึง 8,400 ล้านดอลลาร์สหรัฐในปี 2027 โดยเติบโตปีละ 9.8% การตลาดอัตโนมัติไม่ได้ช่วยแค่เพิ่มรายได้ แต่ยังเพิ่มมูลค่าต่อดีล หาลูกค้าได้จากหลายช่องทาง และทำให้ลูกค้ากลับมาซ้ำอย่างต่อเนื่อง

ผลวิจัยพบว่าราว 50% ของบริษัทเริ่มใช้การตลาดอัตโนมัติแล้ว และบริษัท B2B อย่างน้อยครึ่งหนึ่งวางแผนนำฟีเจอร์อัตโนมัติด้านการตลาดและการขายมาใช้ภายในหนึ่งปีข้างหน้า เพื่อช่วยประหยัดเวลา

ในตลาดการตลาดอัตโนมัติ งานวิเคราะห์และจัดการข้อมูลคือส่วนหลัก และ Grand View คาดว่าแนวโน้มนี้จะดำเนินต่อไป รายงานฉบับเดียวกันยังระบุว่าอีเมลยังเป็นหนึ่งในช่องทางการตลาดหลัก ใช้ทั้งส่งจดหมายข่าว สนับสนุนการขาย ระดมเงินบริจาค และลงโฆษณา

‍

What is marketing automation?

การตลาดอัตโนมัติคือการใช้ซอฟต์แวร์ดำเนินกิจกรรมการตลาดหลายอย่าง พร้อมติดตามและประเมินผลลัพธ์ เพื่อให้ได้ผลสูงสุดด้วยต้นทุนแรงงานต่ำที่สุด ทีมการตลาดจึงมีเวลาโฟกัสกับการออกแบบแคมเปญ วางกลยุทธ์ วางแผนเวิร์กโฟลว์ และออกแบบเส้นทางของผู้ซื้อมากขึ้น

HubSpot ก่อตั้งในปี 2006 ธุรกิจหลักคือให้บริการการตลาดอัตโนมัติแก่ธุรกิจทั่วโลก ในปี 2015 HubSpot ครองอันดับหนึ่งของตลาดนี้ด้วยส่วนแบ่ง 49% โดยรวมฟีเจอร์ที่ใช้งานได้จริงไว้มากมาย ทั้งการเผยแพร่บล็อก การติดตามโซเชียล การจัดการรายชื่อผู้ติดต่อ การทำ SEO การตลาดผ่านอีเมล การประมวลผลอัตโนมัติ และการวิเคราะห์ข้อมูลผู้ใช้

หากดูให้ดีจะเห็นว่า การตลาดอัตโนมัติในตลาดที่พัฒนาแล้วอย่างยุโรปและสหรัฐฯ สร้างขึ้นโดยมีอีเมลเป็นศูนย์กลาง แต่ในจีน อีเมลไม่ใช่ช่องทางหลักที่ธุรกิจใช้สื่อสารกับผู้บริโภค สำหรับผู้บริโภคที่นั่น อัตราการเปิดอ่านอีเมลอาจมีเพียงไม่กี่ในหมื่น

เมื่อเข้าสู่ยุคโซเชียล อัตราการเปิดอ่านบน LINE, Facebook, IG, Messenger และแพลตฟอร์มอื่นทะลุ 50% แล้ว จุดที่สร้างความแตกต่างที่ชัดที่สุดของการตลาดอัตโนมัติในวันนี้จึงเป็นความสามารถในการเชื่อมช่องทางโซเชียล หรือก็คือ Social CRM

‍

Social CRM ทำงานร่วมกับการตลาดอัตโนมัติอย่างไร?

SCRM และการตลาดอัตโนมัติเสริมกันและกัน เราหาลูกค้าได้จากหลายช่องทาง และติดแท็กจัดกลุ่มตามลักษณะบนโซเชียล ซึ่งไม่ได้ช่วยแค่หาลูกค้า แต่ยังช่วยบ่มเพาะลูกค้า และเพิ่มอัตราการแปลงด้วยรายชื่อที่แม่นยำ

การตลาดสำหรับสินค้าราคาสูง (ทั้ง B2B และ B2C) หมุนรอบการได้ลีดมาและเปลี่ยนเป็นยอดขาย สำหรับการตลาดอัตโนมัติแบบ SCRM จะเริ่มจากสามขั้น คือ Engage, Acquire และ Retain เพื่อสร้างวงจรการตลาด

‍

Engage: หรือ Customer Engagement การสร้างปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า

ใช้คอนเทนต์หลากหลายรูปแบบดึงความสนใจของผู้ใช้ ขั้นแรกคือเข้าใจว่ากลุ่มเป้าหมายชอบคอนเทนต์แบบไหน แล้วทำให้ตรงใจ

เทรนด์การตลาดเชิงเนื้อหาที่น่าจับตาในปี 2021:

1. สร้างคอมมูนิตี้รอบคอนเทนต์
2. สัมมนาออนไลน์และงานบรีฟออนไลน์
3. ปรับปรุงประสบการณ์การเข้าชมเว็บไซต์
4. โฟกัสที่สินค้าและบริการ
5. ทดลองใช้ AI สร้างคอนเทนต์
6. ยกระดับ SEO
7. นำคอนเทนต์ไปใช้ข้ามช่องทางอย่างมีประสิทธิภาพ

ส่วนปัจจัยสี่ข้อที่ทำให้ผู้ซื้ออยากมีปฏิสัมพันธ์ ได้แก่:

• เข้าใจโมเดลธุรกิจของบริษัทผู้ซื้อ
• มีผู้เชี่ยวชาญหรือผู้นำทางความคิดในสาขานั้น
• ให้คำปรึกษา คุณค่า และเครื่องมือที่มีประโยชน์
• เข้าใจสินค้าและบริการของบริษัท

นำคอนเทนต์ที่มีอยู่มาใช้ให้คุ้มที่สุด และปรับให้เหมาะกับกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ รูปแบบที่มีปฏิสัมพันธ์ช่วยให้แบ่งกลุ่มผู้ใช้อัตโนมัติได้อย่างรวดเร็ว และสร้างคอนเทนต์เฉพาะที่ผู้ใช้ชื่นชอบ

‍

Acquire: การหาลูกค้า

การหาลูกค้าคือเรื่องที่หลายธุรกิจให้ความสำคัญที่สุด ทำได้ผ่านหลายรูปแบบ ช่องทาง และคอนเทนต์ ปัจจุบันโฆษณาดิจิทัลคือส่วนใหญ่ ทั้ง Google Ads, โฆษณาเครือข่ายดิสเพลย์, FB, IG, LinkedIn, LINE และอื่น ๆ

เช่น เมื่อลูกค้าสมัครสมาชิกผ่านเว็บไซต์ ระบบการตลาดอัตโนมัติจะเริ่มทำงานทันที: ส่งอีเมลต้อนรับ > ส่งข้อมูลโปรโมชันที่เกี่ยวข้อง > โค้ดส่วนลด > ปิดการขาย ขั้นตอนนี้ระบบตัดสินได้เอง และตั้งจุดตรวจในแต่ละขั้นได้

แต่เมื่อคุกกี้บุคคลที่สามกำลังถูกบล็อก และ Apple เปิดตัว ATT (App Tracking Transparency) ใน iOS 14 การปฏิบัติตามข้อกำหนด IDFA ทำให้ข้อมูลโปรไฟล์และพฤติกรรมผู้ใช้ที่ติดตามได้มีข้อจำกัดมากขึ้นเรื่อย ๆ

Social CRM ช่วยสะสมข้อมูลปฏิสัมพันธ์ของผู้ใช้ และรวมพฤติกรรมจากหลายช่องทางไว้ในแพลตฟอร์มเดียว ซึ่งมีข้อดีดังนี้:

1. ข้อมูลผู้ใช้ถูกรวมไว้ที่ตัวผู้ใช้แต่ละคนอย่างครบถ้วน
2. ไม่ถูกจำกัดด้วยการเปลี่ยนนโยบายคุกกี้บุคคลที่สาม
3. เข้าถึงผู้ใช้ผ่านช่องทางที่ได้ผลที่สุด

‍

ขั้นสุดท้ายคือขั้นที่สำคัญที่สุด

Retain: การรักษาผู้ใช้

ขั้นนี้แบ่งเป็นสองส่วน คือการวิเคราะห์ข้อมูล และการติดตามการขายเพื่อเพิ่มการแปลง Engage และ Acquire ช่วยให้ลูกค้ามีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่อง ส่วนขั้นสุดท้ายคือการหาลูกค้าที่มีศักยภาพแล้วปิดการขาย

• การวิเคราะห์ข้อมูล

พิจารณาสามมิติ ได้แก่ ข้อมูลประชากร ข้อมูลบริษัท และ BANT ข้อมูลประชากรคือตำแหน่ง บทบาท และอายุงาน ข้อมูลบริษัทคือชื่อ ขนาด ผลกำไร สินค้าและบริการ รายได้ ฯลฯ ส่วน BANT คือ Budget (งบประมาณ), Authority (อำนาจตัดสินใจ), Need (ความต้องการ) และ Timing (ช่วงเวลา)

แน่นอนว่า HubSpot เคยระบุว่า BANT ไม่ได้รับความนิยมแล้ว เพราะมักกลายเป็นเช็กลิสต์ตายตัวที่ไม่ได้รับฟังลูกค้าจริง ๆ หรือพยายามเพิ่มคุณค่าให้สินค้า

BANT จึงพัฒนาเป็นการสื่อสารที่ลึกขึ้น:

1. อย่ามองงบประมาณเป็นอุปสรรค
2. หาให้ได้ว่าใครเกี่ยวข้องบ้าง
3. ประเมินว่าปัญหาสำคัญแค่ไหน
4. เข้าใจว่าองค์กรของเขาเปลี่ยนแปลงเร็วเพียงใด

นำข้อมูลเหล่านี้มาสร้างเกณฑ์ให้คะแนนแบบถ่วงน้ำหนัก เช่น คนที่เคยเข้าเว็บไซต์ ร่วมไลฟ์ และส่งอีเมลมาสอบถาม ถือว่ามีแรงจูงใจชัดเจน จึงประเมินว่ามีความเกี่ยวข้องสูงและจัดอันดับให้สูงขึ้น

• การติดตามการขายเพื่อเพิ่มการแปลง

การติดตามการขายคือจุดสำคัญที่ฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายทำงานร่วมกัน ฝ่ายขายใช้วัดได้ว่าฝ่ายการตลาดได้รายชื่อคุณภาพสูงจากลีดที่มีประสิทธิภาพหรือไม่ รวมถึงผลการแปลงและการติดตาม

เมื่อการตลาดได้ลีดมาแล้ว ฝ่ายขายต้องตอบสนองและติดตามทันที จึงจะลดการหลุดของลีดและเพิ่มการแปลงได้ อีกทั้งยังใช้เส้นทางการตลาดอัตโนมัติสร้างขั้นตอนติดตามที่ดีที่สุดได้ด้วย

‍

สรุป

ไม่ว่าจะเป็น Social CRM หรือการตลาดอัตโนมัติ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจภาพรวมการทำงานของการตลาด เครื่องมือช่วยได้แค่ลดงานซ้ำซาก บทความหน้าเราจะมาคุยกันถึงอุปสรรคที่การตลาดอัตโนมัติเผชิญอยู่ในปัจจุบัน

OakMega Social CRM ที่สร้างมาเพื่อนักการตลาด

‍👏 เสียงปรบมือของคุณคือแรงใจของผม กดค้างไว้เพื่อปรบมือต่อเนื่องได้เลย!
‍เว็บไซต์ทางการ / แฟนเพจ